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幸福树进村找幸福国美村口设防线联商网

发布时间:2019-07-09 11:56:24

幸福树“进村”找幸福 国美“村口”设防线联商

已暗中运作一年多的TCL幸福树近日突然浮出水面,高调宣称将以捆绑加盟店的方式,打造中国农村市场最大的电器连锁络。 而国美电器随即于4月2日的“国美全球家电论坛”上做出反应,针锋相对地提出正式启动“农村市场计划”,在家电商品采购价格成本上,只加一个点,分销给农村家电零售点。围堵幸福树的用意不言自明。 一场对三四线农村市场奔抢占位、谋争话语权的暗中角力,拉开了序幕。 针锋相对 暗中角力 正如中国家电协会副理事长姜风所言:“农村将是未来中国家电成长性最好的区域。”在中心城市这一家电业传统主战场的拥有量渐趋饱和之时,2800多个县级市和不少于5万个的乡镇,及其近来每年15%的稳定增长速度,自然吸引眼球。 而与此同时,农村市场战线过长、点布局分散、缺乏规模效应、渠道重复投资、物流成本高昂、家电价格比一二线城市高出一大截等种种现实状况,引发的“渠道亟需整合”的行业共识,又从另一层面上为国美和幸福树的切入整合提供了相应空间。 据幸福树总经理张付民介绍,定位于“针对三四级市场的全国性专业电器连锁”的幸福树,已斥资两亿元建设开发了“连锁体系供需驱动信息平台”DD及第三方物流配送体系。继2005年4月在天津设立第一家管理分部后,至今已进入豫、津、湘、辽、冀、皖、鄂、赣8个省市,拥有加盟店180家,年分销能力达到18亿元。 “通过深度挖潜拉直供应链,赚取进销差价和加盟费,将是我们的主要利润来源。”张付民表示,2006年幸福树还将继续开发云、贵、川、晋、陕等14个省份,以全面覆盖中国农村市场,使加盟店达到800家,络分销能力达到80亿元,并最终在2010年拓展加盟店至3000家。 而络半径目前尚无法立即辐射至农村市场、却又不可能对幸福树此举坐视不理的国美,则迅速抛出“从单一零售终端角色向经销商角色过渡”的方案。欲将现有农村零售商发展为自己的下线,以尽力缩短自身迈入三四级城镇市场的进程,切入此空白市场,同时通过“只加一个点”的低廉供货价对幸福树的分销体系形成“价格战”式的打压,挤掉后来者的空间。 “虽然对农村市场国美尚末涉足,但已占到460余家门店总数1/3的二三级市场门店,将为我们这次中国农村家电市场‘大型分销商’角色的形成,奠定了良好基础,成为我们辐射三四级城镇市场的最佳途径。”国美采销中心总经理李俊涛称:“通过这些现有二三线门店组成的物流系统,国美将得以把商品快速发送到农村各个销售点。” 比拼速度 谋占先位 究竟是什么,让TCL敢于不惜冒着与国美等家电连锁正面冲突的风险,大肆入股投资兴建幸福树?家电业资深营销专家沈闻涧分析认为,作为幸福树的大股东,TCL有通过该平台进行资本运作以融资的嫌疑。“TCL国际化令企业资金链近来十分紧张,甚至不得不出售一些主营业务。而家电连锁则已被公认为未来行业的主流渠道模式,并一直被指称具有‘类银行’性质,拥有大量现金流,且纷纷上市。在企业趋利的本质下,TCL不免会看好家电连锁强大的融资能力,并进而希冀能在国美、苏宁还无暇顾及乡镇区域时,抢先把家电连锁的概念嵌入农村市场,从而获得账期、加盟费等分销利润,更不排除在未来将其作为好项目包装上市进行融资的可能。” 而长虹空调总经理助理潘征军亦认为:“无利不起早。幸福树是TCL想拿别人的资金为自己创造财富。” 虽然现在幸福树提供给加盟店的还只是统一的店面形象、卖场培训、销售策划及部分谈判采购渠道等,但在未来,其终极目标可能还是要对旗下门店进行统一的采购与物流配送,以夺取三四级市场的绝对话语权,进而实现工业资本和商业资本的紧密糅合。 而这样的意图,自然非国美所能容忍。 “对于县级城市来说,由于可选择的余地、商圈较少,大家都会采取‘先吃肉后啃骨头’的一致做法,首先集中优势资源与核心精力投入到回报较高的地区。”某家电连锁负责人分析认为:“正是这种彼此根本无法分散开来、甚至还会更加集中的客观状况,将令市场先入者相对于后来者,在抢占有利地域等方面存在很大的先机性优势,并更可能积聚起令工业资本、商业资本及其他社会资本瞩目的渠道资产,进而吸引新资本的介入。”——事实上,这也恰是让幸福树再也按捺不住,高调抬头加速扩张的重要因素之一。 而国美电器,应该也正是在同样的思路下,迅速出台了自称“策略之举”的分销政策。 强控风险 预留退路 不过,在双方比拼争位的同时,考虑到农村购买力和商业环境等客观问题,国美与幸福树都非常现实地没有在农村设立自营店,而是分别采用“依靠边缘圈地的策略辐射农村市场”及“捆绑乡镇已有店铺进行加盟收编”的方案,将自身风险尽力降至最低。 幸福树营运中心总经理顾斌向表示:“目前已有惠而浦等近20个内外资品牌与幸福树签订了地区总代协议,进入到幸福树的销售体系当中,且还有更多上游制造商正在谈判中,短期内自渠道经营品牌会超过百个”,他再三强调“幸福树是一个独立的经济体,拥有独立的品牌和经营策略”。但大股东TCL的背景,仍不免被业界疑虑为会影响与上游供应商的合作,而家电连锁的打压更令其未来预期压力可观。事实上,长虹、创维等企业就已均表示不会考虑将产品放入幸福树体系中进行运作。 “应该正是在这样的诸多不确定因素之下,幸福树选择了风险相对最小的特许经营模式。”清华大学经管学院中国零售研究中心副主任李飞认为:“加盟制使幸福树只需整合供应链平台,而不用投入巨资建造新的门店,从而在极大程度上避免了投资风险,及门店数量增多导致的进一步加剧地区竞争矛盾的可能。” 而国美的分销占位则更被业界看做精明之举。与国美高层颇为熟识的某家电分析人士向透露:“具后发潜力的农村市场如果真的能够迅速发展起来,则国美完全可通过收购那些此前已建起分销关系的店铺,迅速打开农村局面,因为四五千平方米、经营多品牌多、品类家电的零售点,在发达地区的县级市场实际并不罕见。而若没有发展起来,按照国美‘加快二三级市场点开发,以缩短进入三四级城镇市场进程’的核心策略,充其量也只是充分挖掘了二三级门店资源,而并未在农村终端投入资金,不会有太多损失。” (来源:中国经营报 作者:李晓蕾)

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